mercado O mundo dos negócios pode ser bastante cruel, porque ninguém se preocupa com ninguém e todos lutam arduamente pelos seus objetivos. Por cada empresa de sucesso, existem dezenas e talvez até centenas de empresas mal sucedidas que foram esmagadas pelo mercado. O importante é ser proativo, usar o bom senso e seguir alguns princípios simples.
Uma das dicas mais importantes é não vender produtos, mas concentrar-se em fornecer soluções. Quer gostemos ou não, os clientes não procuram a nossa marca. Os clientes têm um problema e procuram apenas a solução que melhor os ajude a resolvê-lo e que lhes proporcione o máximo de utilidade pelo melhor preço possível. É claro que existem exceções, em que algumas empresas construíram uma marca tão forte que os seus clientes a procuram, mesmo que a concorrência ofereça soluções mais vantajosas. Isto aplica-se especialmente às marcas de moda, que proporcionam aos seus clientes uma imagem coesa.
Hoje em dia, é fundamental ter todo um ecossistema de produtos e serviços que prenda o utilizador à nossa empresa. Nesse caso, é difícil soltar-se desse ecossistema e mudar para a concorrência. Repare que todas as grandes empresas reconhecem a importância de um ecossistema abrangente de produtos e serviços. Por exemplo, empresas tecnológicas como a Apple, a Google ou a Microsoft são exemplos brilhantes desta estratégia. Assim que compra um iPhone, faz sentido comprar também um MacBook para poder ligar facilmente os dispositivos. Além disso, ganha armazenamento na nuvem, compra aplicações que teria de comprar novamente no Android e, de repente, nem sequer lhe apetece pensar em mudar. No futuro, passa a comprar apenas produtos de uma única marca.
Tenha em conta que os produtos não se vendem pelas suas características, mas pelos benefícios que trazem ao cliente. De que forma o produto ajuda a resolver o problema do cliente.
Faça uma pesquisa de mercado antes de iniciar o seu negócio. A pesquisa irá ajudá-lo a definir o perfil do cliente-alvo. As estatísticas irão ajudá-lo a responder às perguntas sobre quais os problemas que os produtos devem ajudar a resolver para os clientes. É sempre necessário otimizar os seus preços. Por exemplo, preços em queda não aumentam necessariamente as vendas, mas reduzem certamente a margem de lucro. No caso de marcas premium, a redução de preços pode, pelo contrário, prejudicar a reputação da marca aos olhos dos clientes. Como otimizar o preço sem baixá-lo? Ofereça ao cliente uma vantagem «exclusiva» que ele não encontrará na concorrência. Por vezes, é possível otimizar o preço também através da mudança da localização do produto. Como? Vende, por exemplo, relógios e quer vender mais dos que custam 5 000 CZK em vez dos que custam 2 000 CZK? Basta colocar os de 5 000 CZK ao lado dos relógios de 10 000 CZK. Os clientes, de facto, interpretam subconscientemente o contexto.
As empresas que obtêm maior sucesso são aquelas com pessoal simpático, que se comporta de forma educada com o cliente e está disposto a satisfazer as suas necessidades.